Тёмная сторона
58.3K members
49 photos
1 file
973 links
Аркадий Морейнис @amoreynis
https://www.instagram.com/temnografika/
По Product University писать @notaware
Download Telegram
to view and join the conversation
«Что-то мало у нас покупают. Давайте снизим цену.»

1. Снизили. Результат? Покупает примерно столько же. Знакомая ситуация? Наверняка.

2. А дело в том, что количество клиентов пропорционально не цене продукта, а количеству людей, для которых он имеет ценность. А вот дальше уже идет борьба с конкурентами. У кого ценность выше. У кого цена дешевле, У кого бренд круче. У кого точек продаж больше. И далее по списку.

3. Если у вас мало клиентов, то, чаще всего, дело вовсе не в цене. А в том, что вы сделали продукт для очень узкого круга людей, которые могут разглядеть в нем ценность для себя.

4. Поэтому правило в этом случае настолько же контринтуитивное, как и в управлении при заносе автомобиля. Крутить руль надо в ту же сторону, в которую заносит твой автомобиль, но ни в коем случае не в обратную. Так и здесь. Мало клиентов — поднимайте цену, а не снижайте. Количество клиентов сильно не уменьшится, а выручка вырастет.

5. Хотя еще лучше задуматься над продуктом. То ли у вас получилось, что вы хотели? Может, еще не поздно что-то поменять? Большие деньги лежат на больших рынках.
С днем Великой Октябрьской Социалистической Революции!

Сегодня ведь как раз 7 ноября. Наша история научила нас, что с голой жопой коммунизм не построишь. И я вовсе не о политике, а о стартапах. Довольно наивно выглядит обсуждение бизнес-планов с будущими мульёнами прибылей с основателями, которые не могут начать зарабатывать деньги здесь и сейчас.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Вклад российского малого и среднего бизнеса в экономику составил 21% ВВП, в развитых странах он достигает 50–60%
— И что? Какой средний уровень зарплаты, такой и вклад малого и среднего бизнеса — он же кормится на обычных людях
https://www.rbc.ru/economics/07/11/2019/5dc191aa9a7947de940ab259

2. Яндекс начал тестировать роботов-курьеров
— И что? Но пока железячные инициативы Яндекса не приносят существенных результатов. Только что Яндекс распродал, наконец-то, первую партию своих телефонов, активировано было аж целых 18 тысяч устройств.
https://techcrunch.com/2019/11/07/yandex-is-now-testing-a-self-driving-sidewalk-cargo-delivery-robot/

3. Илон Маск сказал, что первый город на Марсе будет построен уже через 20 лет
— И что? Можете кидать в меня камнями, но мне нравятся его планы. Они круче, чем у большинства.
https://techcrunch.com/2019/11/07/elon-musk-says-building-the-first-sustainable-city-on-mars-will-take-1000-starships-and-20-years/
Теория большого взрыва

1. Большой взрыв, породивший вселенную стартапов и венчуров — следствие Закона Мура, утверждающего, что количество транзисторов, размещаемых на кристалле интегральной схемы, удваивается каждые 24 месяца.

2. Компьютеры становились мощнее каждые пару лет, Находились умники, придумывавшие, что еще более интересного можно сделать на этих более мощных компьютерах. Масса людей готова была отдавать деньги за новые интересные штуки. И, конечно же, находились инвесторы, вкладывающие деньги в удовлетворение этого спроса.

3. В общем, если где-то что-то очень быстро обновляется, то там можно капитализировать эти изменения и зарабатывать на этом огромные деньжища.

4. Современный интернет, кстати, тоже дитя этого закона. И смартфоны. Да и крипта — тоже. И машинное обучение вкупе с компьютерным зрением и голосовыми интерфейсами. И самопилотируемые автомобили. И частные космические ракеты.

5. Где еще происходят такие резкие изменения? В медиа. Не так давно стоимость оборудования для съемочной группы телеканала составляла 120 тысяч долларов. Сегодня лучшее качество можно получить на смартфоне ценой меньше 100 тысяч рублей. Не так давно источниками публичного контента было легко перечислимое количество газет, журналов, телеканалов и радиостанций. Сегодня — это миллиарды людей, издающих сайты, ведущих блоги, выкладывающих посты в фейсбук и видео в ютуб.

5. Вот только где то разнообразие вариантов, где можно заработать огромные деньжища на медиа, не очень понятно. Традиционные медиа зарабатывают всё меньше. Остальные деньги рынка мелкием слоем размазываются по тем самым миллиардам человек.

6. Но, если есть такие изменения — должно все-таки открыться окно больших и денежных возможностей в медиа? Мне, например, интересно на этом поле экспериментировать. Медиа я, в конце концов, или нет?
Зачем. Нужны. Венчурные. Инвестиции.

1. ЧТОБЫ РАСТИ БЫСТРЕЕ КОНКУРЕНТОВ.

2. Зачем? Цель стартапа — стать №1 на своем рынке. Если такой цели нет — это не стартап.

3. Нет, без внешних денег расти быстрее конкурентов не получится. У всех конкурентов, кто нормальный — примерно одинаковая экономика. Следовательно, своих денег в рост они могут вкладывать примерно одинаково.

4. Если у тебя нет конкурентов — то это не рынок.

5. Если ты ищешь инвестиции с любой другой формулировкой, кроме указанной в пункте №1, то ты ищешь либо а) спонсора, либо б) финансового инвестора, которому ты должен предъявить низкорискованный денежный поток с устраивающей его доходностью.

6. Я настолько устал от бесконечных вопросов и комментариев, зачем растущему и зарабатывающему стартапу инвестиции, что позволил себе ответить на этот вопрос тут еще раз.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Сбербанк объявил о создании самого мощного в России суперкомпьютера
— И что? Что дальше — Сбербанк начнет запускать ракеты и строить город на Марсе?
https://www.rbc.ru/technology_and_media/08/11/2019/5dc45b3d9a79475ce6cda125

2. WeWork рассказал о своем плане спасения за 90 дней и возвращении к модели, по которой он работал до 2017 года
— И что? Заявление о «рекордном» увеличении площадей противоречит недавнему утверждения SoftBank о «паузе в аренде новых площадей». Но деваться некуда, надо продолжать расти, иначе всё схлопнется.
https://news.crunchbase.com/news/wework-details-its-turnaround-strategy-including-divestments-and-new-old-focus/

3. «Дикси» запускает новый формат продовольственной сети под брендом «Первым делом»
— И что? Сеть будет развиваться по франшизе, что редкость. Интересно, что даже роялти не предусмотрен. Смелый шаг в надежде на возможный взрывной рост сети.
https://www.rbc.ru/business/08/11/2019/5dc558fb9a7947b4440d54d7
Заголовки недели
1. Свеженькое за октябрь https://tlg.name/temno/2122
2. Это никогда не сработает https://tlg.name/temno/2126
3. Новости — это не узнавать новое, а делать новые выводы https://tlg.name/temno/2128
4. Где взять, кому дать? https://tlg.name/temno/2129
5. Что в имени тебе моём? https://tlg.name/temno/2130
6. «Что-то мало у нас покупают. Давайте снизим цену.» https://tlg.name/temno/2132
7. С днем Великой Октябрьской Социалистической Революции! https://tlg.name/temno/2133
8. Теория большого взрыва https://tlg.name/temno/2135
9. Зачем. Нужны. Венчурные. Инвестиции. https://tlg.name/temno/2136

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B4je4v8Dr-R/

Нужны инвестиции в ваш стартап? Покажите его нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru
Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru
Чем отличается фаундер от CEO?

1. Фаундер умеет создавать продукт. CEO — компанию. Это вообще разные умения. Именно поэтому не каждый хороший фаундер может стать хорошим CEO, и не каждый хороший CEO — хорошим фаундером.

2. Это общее утверждение, из которого вытекает куча частных следствий. Например, фаундер должен быть нетерпелив, он должен хотеть как можно раньше дать свой продукт потребителю. По факту он становится нетерпелив и по отношению к людям. CEO должен быть супер-терпеливым, ему ведь надо аккуратно, кирпичик к кирпичику строить из толпы фриков, лентяев, торопыг и тормозов — организацию.

3. Но тут очень важно не перегнуть палку и не заорать, что фаундеру тогда не обязательно понимать ни в продажах, ни в маркетинге, ни в найме и управлении людьми. Типа с неба спустятся специальные люди, и все сделают за него. Хрен вам. Вот в этих вещах он как раз должен разбираться. Потому что, во-первых, он должен делать продукт, который нужен людям. А для этого ему надо уметь продавать свои идеи, иначе как он поймет, что он делает нужную (или ненужную) людям вещь? Во-вторых, он должен суметь собрать вокруг себя первую команду правильных людей, направить ее в нужную сторону, контролировать и удерживать. Иначе он не доведет стартап до той стадии, когда ему нужен будет CEO.
«А с каких пор рестораны стали стартапами?»

1. А можно ли было называть МакДональдс, BurgerKing или KFC венчурным стартапом? Вроде бы, обычные закусочные. А Uber или Lyft? Диспетчерская по сбору заказов такси. А AirBnB? Вообще пипец, сдача квартир посуточно. Список продолжить?

2. Венчурный стартап — это любой бизнес, способный принести инвестору от 50 концов на вложенный капитал за 6—10 лет. Стартап от не-стартапа отделяет не то, что компания делает, а то, как она это делает. Тот самый секретный соус ценой в миллиард долларов.

3. Даже больше скажу. Большинство компаний на миллиард брались за совершенно обычные бизнесы. Почему? Потому что обычные вещи и дела — это то, чем регулярно пользуются толпы людей. Толпы людей и регулярность использования = огромный размер рынка, только на котором и можно сделать миллиард. А вот что-то необычное, чем пользуется небольшое количество людей и достаточно редко — это повод гордиться своей необычностью. Да и только. Больших денег тут нет.

4. В общем, отбросьте свой снобизм и задумайтесь о том рынке, на котором вы работаете. Чем он обычнее, тем больше там денег. Тем больше у вас права называться стартапом.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В совместное предприятие по еде и транспорту между Сбербанком и Mail.ru войдет сервис доставки продуктов из магазинов СберМаркет, созданный на базе Instamart, выкупленного Сбером у Хасиса
— И что? «Накормить людей и привести их в кафе — это очень важно для наших клиентов». Учитывая, что для клиентов Сбера важно много чего еще — можно предположить, что Сбер будет заниматься всем.
https://www.rbc.ru/technology_and_media/11/11/2019/5dc4444a9a794755af1338da

2. Французский стартап Lalilo поднял $5.5m инвестиций на повышение грамотности детей в США
— И что? Мало того, что они выходят на чужой рынок, они еще и будут там учить английскому. Рассчитанная смелость или безрассудный шаг?
https://www.edsurge.com/news/2019-11-11-french-startup-lalilo-raises-5-5m-to-boost-english-literacy-in-the-us

3. Завтра открывается видеосервис Disney+ и начинается новый эпизод многомиллиардной саги «Стриминговые войны»
— И что? Если бы решало только количество контента, то Disney задавил бы всех. Но еще и Apple TV+. И Netflix занял еще $2B на создание контента.
https://venturebeat.com/2019/11/11/disney-opens-up-a-new-front-in-the-streaming-wars/
Наткнулся на хорошую фразу: «Если вы слишком сфокусируетесь на своем продукте, то вы забудете, чего хотят пользователи»

1. Чистая правда. Проблема возникает только потому, что большинство думает, что продукт — это то, что мы делаем. А потом кто-то просто должен уметь это продать.

2. Лечится только одним способом. Надо вбить себе в башку: продукт — это не то, что мы делаем, а то, что мы продаем.

3. Совсем грубо говоря, продукт — это то, что мы написали на лендинге. Платят ведь люди за то, что они на нем прочитали, а не за то, что они потом получили.
Как быстрее научиться?

1. Daily Actions. Ежедневно предпринимать действия. Неважно — результат будет положительный или отрицательный. Из результата каждого действия можно сделать вывод. Действия, а не уроки — это основа всему. Учиться надо тому, что делаешь, а не откладывать действия до того, как научишься. Ежедневность — единственный способ приучиться действовать.

2. Both Student and Teacher. Вы ничему не научитесь, если мы будем только вас учить. Самый лучший способ научиться чему-то — учить этому других. Только так вы сможете учиться на чужих ошибках и глубже разбираться в том, что вы не можете по-человечески объяснить другим. Попеременно выступать в роли ученика и учителя — способ научиться в разы быстрее и глубже, чем быть только учеником.

3. Educated Retractions. Нельзя сразу научиться всему. Обучение — это последовательный процесс. На каждом новом шаге обучения вы можете осознать, что раньше вы что-то не понимали. Это отличный повод вернуться назад и переделать это по-новому. Сделать и переделать — значит, глубоко понять. Вот так мы учимся на своих ошибках.

4. Если сложить заглавные буквы первых предложений из предыдущих пунктов, то мы получим слово DABSTER. У этого слова оказалось еще и значение: «An expert; one who is master of their profession». Случайность? Не думаю :)
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Китайский производитель электромобилей Xpeng Motors получил $400m инвестиций и стратегического инвестора — Xiaomi
— И что? Xiaomi продолжает идти по заявленному ранее пути от производителя к телефонов к «построению экосистемы»
https://techcrunch.com/2019/11/12/chinese-ev-startup-xpeng-motors-raises-400-million-takes-on-xiaomi-as-strategic-investor/

2. Twitch запустил бесплатный софт для бродкастинга Twitch Studio
— И что? Ну правильно — чтобы растить платформу, нужно больше контента. Чтобы было больше контента — нужно сделать удобным его создание.
https://techcrunch.com/2019/11/12/twitch-publicly-launches-its-free-broadcasting-software-twitch-studio/

3. Instagram запустил пока только в Бразилии конкурента TikTok под названием Reels
— И что? Прикольно наблюдать, как ИТ-гиганты безуспешно [пока] пытаются копировать китайский сервис. Кто бы мог о подобном подумать лет 10 назад. К вопросу о том, что добиться можно всего, была бы цель.
https://techcrunch.com/2019/11/12/instagram-reels/
Для всех остальных

1. «Мы делаем сервис для профессионалов», — сказал мне вчера стартап.

2. И тут я внезапно осознал — количество профессионалов в каждой конкретной области все время уменьшается. Ведь все время появляются средства автоматизации, понижающие уровень требуемой для выполнения все большего количества работ квалификации. Зачем сознательно создавать сервис, предназначенный для постоянно сужающегося рынка?

3. Первые компьютеры Эппл, когда компьютеры были еще уделом кучки гиков, Джобс рекламировал как «computers for the rest of us» (компьютеры для всех остальных). И мы тащимся от разных эпплов до сих пор. Много ли читатели помнят озданные через 5–6 лет мощные компании Sun Microsystems (профессиональные серверы и системный софт) и Silicon Graphics (профессиональные графические компьютеры)?

4. Делать что-то для «уникального себя и таких же профи, как мы» — путь в конце концов «до@баться до мышей». Делать «для всех остальных» — возможность зайти на растущий рынок.
Неожиданный взгляд

Добрые люди прислали пост из Телеграм-канала Дмитрия Кибкало, известного по созданному им бренду «Мосигра». Да уж, с такого угла мы на это не смотрели. Но теперь это кажется очевидным 😉

---------
А теперь немного про United Investors. Если вдруг вы не слышали - прикольная тема. Основатели - Аркадий Морейнис, Алексей Черняк и Александр Горный. Про них лучше у них же на сайте прочитать - https://unitedinvestors.ru/ (и это не реклама - в смысле, что не мне платят, а я плачу ежемесячно за членство в клубе :))

Я несколько раз уже рассказывал, зачем это мне - решил, что проще написать 🙂

Каждый день в группе проекта разбираются стартапы, ищущие денег. Разбираются - это значит, что есть питч проекта, есть комментарии экспертов - плюсы и минусы. Есть уже заданные вопросы (если в питче чего-то не хватило) и полученные от основателя ответы. И есть возможность задать свой вопрос (и, соответственно, почитать что люди спрашивают). На мой взгляд - кладезь информации. Потому что каждый раз можно сравнивать свои проекты с публикуемыми. Это способ посмотреть глазами инвестора, понять - что в проектах не нравится, что точно спросят, как лучше отвечать и т.д. Ну и в рамках потенциальной конкуренции за деньги - нужно стараться быть лучше других. Отличный бенчмаркинг.

Жизнь, конечно, покажет. Но по ощущению - за несколько месяцев я столько проектов посмотрел и прочитал - что я уже никогда не буду питчить проекты как раньше :)) Ну и улучшить оценку на 1% - окупить подписку на год с лихвой.

Так что велком, присоединяйтесь 🙂
---------

Источник: https://tlg.name/kibaonline/572
Лучше что-нибудь отрезать, чем прикрутить

1. Такси без телефонных диспетчерских. Жилье в другом городе без гостиниц. Телефон без клавиатуры. Банк без отделений. Автомобиль без водителя. Супермаркет без кассиров. Узнаваемые продукты на миллиард долларов каждый.

2. Довольно продуктивный способ для генерирования новых идей — работать по формуле «[Что-то привычное] без [чего-то привычного]». Такой подход заставляет сфокусироваться на уже существующей потребности и главном конкуренте, которого мы хотим из нее устранить.

3. Этот способ зачастую оказывается более эффективным, чем размышления на тему — «а давайте прикрутим вот к такой привычной штуке еще пять полезных фич». Ведь большинство по-настоящему прорывных идей основано на упрощении, а не усложнении.

4. Да, этот подход сильно напоминает понятие идеального конечного результата из ТРИЗ. Идеальная система — это система, которой нет, а её функция выполняется. Ну что ж, все новое — это, как известно, хорошо забытое старое.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Motorola объявила складной телефон Razr, продажи начнутся 9 января
— И что? Хотя у старичков екнуло сердце от слова Razr, но я, например, не уверен, что его куплю. Несколько необычный форм-фактор. Но складные телефоны — это новый хайп, без сомнений.
https://techcrunch.com/2019/11/13/motorola-throws-back-to-the-future-with-a-foldable-razr-reboot/

2. Google начнет предлагать клиентам открывать банковские счета, банкинг будут осуществлять банки-партнеры
— И что? Apple уже пошел в финансовый сектор со своей Apple Card. Теперь — Google. Этот тренд побогаче будет, чем складные телефоны, похоже.
https://techcrunch.com/2019/11/13/google-to-offer-checking-accounts-in-partnership-with-banks-starting-next-year/

3. Создан фонд Artist Capital Management на $100m для инвестиций в киберспорт
— И что? Кажется, что это только первая ласточка. Знак того, что некоторые инвесторы считают, что киберспорт станет больше, чем традиционный спорт. И это еще один начинающийся тренд.
https://venturebeat.com/2019/11/13/artist-capital-management-raises-100-million-fund-to-invest-in-esports/
Не спорь

1. Спор — это когда ты хочешь убедить. Обсуждение — когда ты хочешь понять. Болтовня — когда нет ни той, ни другой цели.

2. Прикольно, но обсуждение в конструктивной форме ничем не отличается от спора. Чтобы понять, выгодно все время занимать противоположную собеседнику позицию. Так удобнее задавать больше вопросов, чтобы получить больше информации. даже больше того, чем более жесткие и провокационные вопросы — тем больше шанс, что собеседник раскроется и выдаст более глубокий инсайт.

3. Неконструктивная форма обсуждения — это когда люди спрашивают друг у друга «что делать?», ждут друг от друга предложений или восхищаются тем, что «у нас мысли совпадают». Ровно поэтому обсуждение в форме спора в совместной работе необходимо — чтобы найти еще лучшее решение. А вот спор в форме спора — смертельно вредно.

4. Хреново, кстати, когда ты хочешь понять, а тебя хотят убедить. Проблема в том, что собеседник в этом случае обычно либо повторяет одно и то же разными словами, либо обижается на тебя и убегает.
Что сложнее всего?

1. Выберите один из трех вариантов:
— найти идею
— проверить ее на жизнеспособность
— найти деньги и людей для ее реализации?

2. Если вы считаете, что сложнее «найти деньги и людей», то, скорее всего, вы слишком недооценили важность «проверка на жизнеспособность». Почему? Потому что, если вы можете доказать будущему сооснователя и инвестору, что а) идея жизнеспособна и б) в ней есть большие деньги — то кто откажется к вам присоединиться или вас профинансировать?

3. Проблема в том, что большинство людей считают, что доказательство жизнеспособности — это их личное мнение, сложенное с личным мнением нескольких других людей, подкрепленное парой статей и отчетов, помноженное на притянутый за уши объем рынка, и и возведенное в степень размера инвестиций в похожие американские стартапы. Это просто «слово против слова». Так ничего доказать нельзя. А убедить без доказательств действительно архисложно.

4. Чем лучше выполнено домашнее задание по проверке на жизнеспособность — тем легче привлечь деньги и людей. Но это кажется сложным. Хотя на самом деле это можно сделать довольно быстро и просто. Я утверждаю, что в подавляющем большинстве случаев это можно сделать собственными силами за 15 дней.

5. Как? Сделаем это вместе с вами со 2 по 16 декабря в нашей новой продуктовой программе «Как не облажаться в самом начале?»: https://productuniversity.ru/adastra. Всё в онлайне, никакой дискриминации по географическому признаку.