Тёмная сторона
87.3K subscribers
608 photos
1 video
1 file
3.13K links
Аркадий Морейнис @amoreynis
Download Telegram
Мой новый канал The Assets «Всё, что заставляет деньги работать». Бесплатная подписка: https://theassets.ru

Заголовки недели
1. Помочь — это… https://t.me/temno/2158
2. Почему корпоративное обучение — это костыль и геморрой для большинства компаний? https://t.me/temno/2159
3. Как разглядеть бизнес, способный выйти на зарубежный рынок? https://t.me/temno/2160
4. Не «почему», а «между чем и чем» https://t.me/temno/2162
5. Не всё золото, что блестит https://t.me/temno/2163
6. Кому новых и толковых продуктовиков? https://t.me/temno/2165
7. Что такое массовый продукт? https://t.me/temno/2166
8. Что проще? https://t.me/temno/2168
9. Почему работает компьютер? https://t.me/temno/2169
10. Продавцы впечатлений https://t.me/temno/2171
11. Читаете меня? https://t.me/temno/2172

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B5HppExFAKn/

Скоро
— 27 ноября в 19 часов онлайн-конференция для стартапов и инвесторов «Как разглядеть бизнес, способный выйти на зарубежный рынок?» Билеты: https://school.unitedinvestors.ru
— Со 2 по 16 декабря быстрый онлайн-курс для стартапов, продактов и компаний «Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи». Регистрация и спецвариант для компаний: https://productuniversity.ru/adastra
Вопрос в лоб — а что вам мешает в следующем месяце выйти на зарубежный рынок?

1. Ответьте на этот и пару других вопросов здесь: https://productuniversity.typeform.com/to/yfdNZC.

2. Поделимся результатами в наступающую среду 27 ноября в 19 часов на веб-конференции United Investors «Как разглядеть бизнес, способный выйти на зарубежный рынок?»

3. Говорят, что в России этого никто не умеет. Но у нас выступит, например, Alex Chachava. Его фонд LETA Capital инвестировал в InDriver, который сейчас разворачивается на американском рынке. Кроме этого у него уже три продажи стартапов зарубежным покупателям: RedHelper продан LiveTex, Unomy — WeWork и BrightBox — Zurich Insurance Group.

4. Так что, всё возможно, если суметь разглядеть. Как разглядеть? Об этом и поговорим в среду: https://school.unitedinvestors.ru.

5. Для участников United Investors участие в мероприятиях, как всегда, бесплатное.
Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru
Широко или узко?

1. Спросили в личке: « В канале вы часто подчеркиваете, что важно стартовать на изначально большом рынке. Однако Питер Тиль в курсе курс How To Start A Startup утверждает, что надо начинать с узкого сегмента, его захватить и потом расширяться. Можете раскрыть эту тему на канале? Чувствую, что истина, как всегда, где-то посредине, или это вовсе об одном и том же, но на разных этапах и в разных формулировках.».

2. Чтобы было куда расширяться «потом» — действительно важно стартовать на изначально большом рынке. Вот только стратегия старта — начинать с узкого сегмента. Я называю это «минимально жизнеспособной территорией» — хоть географической, хоть виртуальной. В этом узком сегменте надо проверить все возможные гипотезы, чтобы получить максимальную конверсию. Это дает возможность меньше тратить на охват, больше фокусироваться и меньше обманывать себя — подменяя хорошую конверсию (читай, высокую востребованность) абстрактным количеством клиентов. Если цель на узком сегменте достигнута, то дальнейшее расширение — это увеличение количества сегментов с применением отработанных методов.

3. Примеры. Фейсбук начался в Гарварде, выжал его досуха, а потом начал расползаться от одного университетского кампуса к другому. Если вы хотите запустить доставку бизнес-ланчей — не надо начинать с «покрытия Москвы с быстрым выходом в города-миллионники». Начните с одного бизнес-центра и сделайте всё, чтобы максимальное количество его обитателей стало вашими постоянными клиентами. Добьетесь этого — станете лидером рынка. Поклюете из каждого бизнес-центра по зернышку — станете еще одним мелким доставщиком обедов в офисы.

4. В общем, да — истина где-то посередине. Цельтесь широко, начинайте узко.
Три отмазки от быстрой проверки жизнеспособности бизнес-идеи

1. «У нас B2B, нам это не подходит». Если у вас всего пять потенциальных клиентов на рынке — то да, не подходит. Чаще всего, это вообще внерыночный продукт, работающий только на административном рычаге. Если у вас широкий рынок, то нет ни одной причины не провести быструю проверку жизнеспособности.

2. «У нас длинный цикл продаж». Это хорошая отмазка оправдывать всё никак не случающиеся продажи. В таких случаях всё равно надо так выстраивать воронку продаж, чтобы как можно раньше фиксировать продвижение по ней клиентов вместо рассылки однообразных офферов и получения однообразных ответов «мы подумаем…». Например, создать «троянского коня» — небольшой дешевый продукт с быстрым циклом продажи, на хвосте которого уже делать допродажи. Даже конвертация охвата в проведение обычного вебинара с последующей подпиской на новостную рассылку по теме уже приблизит вас на пару шагов к конечному результату.

3. «У нас работающий бизнес, а эти штучки подходят для стартапов». Обычно это вежливый перевод смелого утверждения «я директор, я и так знаю, что нужно делать» или признание того, что в компании никто не умеет этого делать. В большом количестве случаев результат следования этому принципу — потеря денег и отвлечение ресурсов на разработку нового продукта с невесёлыми финансовыми результатами.

4. В общем, в подавляющем большинстве случаев проводить быструю проверку не только можно, но и нужно. Вопрос в другом — все ли умеют это делать? Со 2 декабря мы проведем быструю двухнедельную практическую программу по быстрой проверке жизнеспособности идей. Приходите со своим проектом и быстро проверьте его. Специальный бонус на корпоративном тарифе — разбор выполненного за время программы кейса. Записываться здесь: https://productuniversity.ru/adastra.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Tesla собрала 200 тысяч предзаказов на Cybertruck за 3 дня после объявления
— И что? У Маска стоит поучиться делать минимальные жизнеспособные продукты
https://venturebeat.com/2019/11/25/tesla-passes-200000-cybertruck-orders-within-3-days-of-launch/

2. В Петербурге начал работу логистический проект Сбербанка «Сберлогистика»
— И что? «По сути, мы сейчас имеем дело с ситуацией, когда вы садитесь играть с человеком, который видит все ваши карты», — говорят эксперты
https://www.rbc.ru/spb_sz/22/11/2019/5dd7ece69a79471a3b751a43

3. eBay продал принадлежащий ему билетный сервис StubHub за $4.05B
— И что? Продажа инициирована инвесторами eBay, чтобы заставить компанию сфокусироваться на своем основном бизнесе. Если это стоит миллиарды долларов — это еще не значит, что это не расфокусировка.
https://techcrunch.com/2019/11/25/ebay-to-sell-ticket-marketplace-stubhub-to-viagogo-for-4-05-billion/
Стать Куртом Кобейном

Четырнадцатилетний сын закрывается в своей комнате и мучает гитару. Собирается стать рок-звездой. Нигде еще не выступал, роликов никуда не выкладывал, подписчиков нигде не собирал.

Завожу старую шарманку:
— Как ты думаешь, на что больше всего времени и усилий уходит у рок-звезды?
— На сочинение песен, конечно.
— Боюсь, что ты ошибаешься. В первую очередь на пиар и маркетинг, во вторую — на концерты, а уж потом на сочинительство.
— Хм…
— Чем тебе сейчас стоит заняться?
— Уроками?

Вы собираетесь сделать свой стартап единорогом? А чем вы сейчас занимаетесь?
«Мы проверили первую гипотезу о том, что людям нужен наш продукт…»

1. «…А сейчас ищем деньги на то, чтобы проверить вторую гипотезу — что они будут за него платить». Хм. На мой взгляд, любая формулировка без слова «платить» не тянет на уровень гипотезы. Так что, заголовок не является даже гипотезой.

2. Для полноценной формулировки гипотезы во втором варианте не хватает ответов на еще три вопроса: «кто», «вместо чего» и «почему вместо». Получается, что и второе утверждение — не гипотеза.

3. А для того, чтобы хотя бы задуматься об инвестировании нужны ответы еще на четыре вопроса: «сколько их», «почём каждый», «с какой конверсией» и «сколько с каждого». После удовлетворительного ответа на которые можно уже обсуждать всё остальное.
Несколько обескураживающие результаты недавнего опроса «Что вам мешает выйти на зарубежный рынок?»

1. Наличие сильных конкурентов нас очень мало беспокоит.

2. Недостаточное знание иностранного языка волнует нас меньше, чем проблема поиска продавцов в чужой стране. Как мы будем делать это без хорошего знания языка — на пальцах объясняться? Или мы все знаем английский или китайский язык на отлично?

3. Да и проблема поиска продавцов кажется нам менее критичной, чем недостаток бюджета. Другими словами, дайте нам достаточно бабла, и это непременно победит и сильных конкурентов, и недостаточное знание языка, и непонимание, откуда брать продавцов.

4. Так? Ну OK. А для всех остальных — завтра в среду 27 ноября в 19 часов веб-конференция «Как разглядеть бизнес, способный выйти на зарубежный рынок». Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Uber получил отказ от продления лицензии на сервис такси в Лондоне — самом большом своем рынке
— И что? Зато индийский такси-сервис Ola собирается скоро открыться в Лондоне с 50 тысячами водителей, что больше, чем у Uber. Индийские единороги начали сильно активничать на других рынках.
https://techcrunch.com/2019/11/26/ola-uber-amazing-relationship-softbank/
https://techcrunch.com/2019/11/25/uber-has-again-been-denied-licence-renewal-in-london-over-safety-risks/

2. Netflix открыл свой кинотеатр в Нью-Йорке и планирует открыть еще один в Лос-Анджелесе
— И что? Кинотеатры нужны ему для того, чтобы привлекать большие имена для производства своих фильмов. Прокат в кинотеатрах — условие для получения престижных кинопремий.
https://techcrunch.com/2019/11/26/netflix-paris-theatre/

3. Amazon после недавнего ухода опять собирается появится в Китае, но на чужой платформе — Pinduoduo
— И что? Еще одно напоминание о том, что соваться в Китай без местных партнеров — смертельно. Даже для таких гигантов.
https://technode.com/2019/11/24/amazon-marketplace-resurfaces-in-china-with-store-on-pinduoduo/
Мандраж, депрессия, оптимизм и конструктив

1. С утра на меня напал мандраж. Я долго не мог решиться, чтобы нажать на кнопку. В 9:01 я решился. И ба-бах — первый пилотный выпуск The Assets ушел в рассылку.

2. Потом я мандражировал полчаса перед тем, как посмотреть на количество смайликов обратной связи. Наконец, открыл счетчик и мандраж сменился депрессией. Количество злых смайликов оказалось всего в два раза меньше, чем радостных.

3. Еще час хождений вокруг компьютера перед тем, как посмотреть статистику еще раз. Уф-ф-ф. Не всё так плохо. Радостных смайликов почти в пять раз больше, чем злых. Текущий счёт: радостных — 65%, нормальных — 21% и 14% злых. «Ай да Пушкин, ай да сукин сын», — подумал я со сдержанным оптимизмом. Все советы в обратной связи читаю — буду делать выводы.

4. К сожалению, характер у меня такой, что оптимизм долго не держится. Поэтому он сменился конструктивом. Что пока в сухом остатке по конструктиву:
— Буду продолжать экспериментировать с форматом. Подлиннее или покороче. Новостнее или рассказообразнее. Хочу даже попробовать подкасты, давно руки чешутся.
— Буду экспериментировать со списком тем. Жилая недвижка и ставки по вкладам лежали на поверхности, поэтому начал с них.
— Решил сделать рубрику «Советы недели». Если вы знаете, в какие активы стоит входить сегодня и почему — поделитесь. Самые интересные буду публиковать. Сегодня вы поможете нам, завтра мы поможем вам. Дать совет можно здесь: https://forms.gle/kDc7NfxSMQkzDeBSA

5. Понял, что у некоторых письма попадают в спам. Как работает спам не знает уже никто, даже разработчики спам-фильтров (там же машинное обучение). Поэтому лучше добавить адрес рассылки в белый список, чтобы не терять активы в спаме. Простая инструкция для популярных почт: https://theassets.ru/nospam.

6. Подписывайтесь на The Assets здесь: https://theassets.ru/.
Фокус в фокусе

1. Вот приходит ко мне стартап нескольких месяцев или даже год от роду и рассказывает: «А это мы выделили в отдельное направление. А тут мы предоставляем вот такой набор услуг. У здесь у нас есть разные типы клиентов, с которыми мы выстраиваем разные методы работы.».

2. Самый ценный ваш ресурс — это ваше время и голова. Чем больше направлений вы откроете, чем с большим количеством типов клиентов вы будете работать, чем больший набор услуг предоставлять — тем меньше этого ценного ресурса придется на каждое направление, услугу и тип клиента. Результат будет предсказуем. Без вашего полноценного вовлечения не взлетит ничего.

3. Чаще всего такое «расширение» происходит из-за того, что то, с чего начали, не полетело. Тогда мы начинаем придумывать «дополнительные методы монетизации» и «новые направления», чтобы оправдать существование чемодана без ручки — который и тащить тяжело, и бросить жалко. В самом начале важно, чтобы основная базовая модель работала с нужной конверсией и нужной юнит-экономикой. Не работает — меняйте модель. Не увеличивайте количество количество чемоданов. Под их грузом тележка развалится.

4. Короче, фокусировка — наше всё. Делайте одно главное. Не работает — лечите. Не помогает — удаляйте. Самое начало — это возможность изменять, а не добавлять.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Vinted, маркетплейс для секонд-хенда, поднял $141m инвестиций по оценке и перешагнул оценку в $1B
— И что? Это литовский стартап. Вот, что делает маленький местный рынок — заставляет идти сразу на мир.
https://techcrunch.com/2019/11/27/vinted-the-second-hand-clothes-marketplace-raises-141m-at-a-1b-valuation/

2. Frame.io, платформа для совместной обработки видео, подняла $50m
— И что? В компании утверждают, что их рост объясняется взрывным ростом популярности видеостриминга. Подтверждение, что успех идет по пятам происходящих изменений на рынке, а не наоборот.
https://techcrunch.com/2019/11/25/cloud-video-collaboration-platform-frame-io-raises-50-million-heads-to-hollywood/

3. Стартап для обмена видеосообщениями с камеры и записью экрана Loom поднял $30m инвестиций
— И что? Основатель говорит, что сервис появился благодаря развитию видеоконференций, но убрал необходимость одновременных совещаний, оставив плюс в виде обмена привычным набором информации.
https://news.crunchbase.com/news/video-communication-startup-loom-raises-30m-series-b/
Вино и тренды на 2020 год: тусовка для стартапов и инвесторов

1. В прошлый раз лофт для тусовки оказался маловат, поэтому пришлось раньше закрыть продажу билетов. В этот раз мы сняли место побольше, но на всякий случай лучше не откладывать билеты на потом. Вдруг мы опять не рассчитали?

2. 4 декабря в 19 часов в Центральном Телеграфе на Тверской очередная тусовка United Investors о трендах на 2020 год. Что стартапить? Куда инвестировать? Если вы не можете прийти лично — есть билеты на онлайн-трансляцию.

3. Два известных спикера — Эдуард Гуринович и Григорий Бакунов. Три пока секретных технологических стартапа. Пьем вино, слушаем и общаемся в кулуарах. Это не скучная конференция и не банальная пьянка. Это такое интеллектуальное развлечение. Вечером в будний день — самое оно. По опыту прошлых встреч — именно так и есть.

4. Билеты на мероприятие здесь: https://school.unitedinvestors.ru/top2020. Для участников United Investors — участие, как всегда, бесплатное.

5. Если у вас трендовый технологический стартап, и вы хотите выступить перед инвесторами, а потом пообщаться с ними в кулуарах — присылайте вашу презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru. Поставьте в описание тег #тренды.
Хотите быть стартапером?

1. Есть люди, которым комфортна роль стартапера. Гипотезы, подвиги, выступления, встречи, адреналин, вечные ожидания и вечные надежды. Блин, это люди нашли себе развлечение, а не бизнес.

2. Тот самый коммитмент, который ищут инвесторы в стартапере — это не коммитмент быть стартапером. А коммитмент поскорее перестать им быть.
Вечернее обсуждение проекта. Правда лезет изо всех дыр.
Большинство хочет меньше работать, меньшинство — больше зарабатывать

1. Не верите? Жопа №1: попробуйте найти людей, рвущихся поработать сейлзом продавабельного продукта с минимальным фиксом, но большими процентами. Жопа №2: по тем, кто нашлись — через месяц подведите результаты работы. Жопа №3: по тем, у кого результаты оказались плохими — посмотрите отчет о том, сколько звонков и встреч в день они делали. Ну или просто спросите у своих знакомых, которые «находятся в поиске работы» — сколько писем с резюме они отправили за вчерашний день.

2. Талер в книге Misbehaving описывает результаты наблюдения за нью-йоркскими таксистами. Большинство таксистов прекращает работу, как только зарабатывает определенную для себя сумму денег. Известно, что есть дни, когда на такси большой спрос и более высокие цены, а есть дни — когда маленький спрос и маленькие цены. Однако в дни низкого спроса большинство таксистов работает дольше, а в дни высокого спроса — меньше. Хотя, если целью был бы не определенный заработок в день, а максимальный заработок в месяц — логичнее было бы поступать наоборот.

3. Расхожая фраза «выйти из зоны комфорта» на самом деле означает, что не надо никуда ходить. Достаточно, оставаясь на своем месте, захотеть больше, чем имеешь — настолько сильно, чтобы начать для этого делать вещи, которые раньше казались некомфортными. Первая проблема — захотеть настолько сильно, чтобы начать делать. Вторая проблема — настолько сильно, чтобы начать делать некомфортные вещи.

4. Большинство людей продолжает делать то, что им комфортно, надеясь получить новые результаты. Хорошо видно на стартаперах — сидим за компами и пилим продукт привычным, удобным и любимым для себя способом. Кто-то кодит, кто-то дизайнит, кто-то рисует презентации. Вот только продавать никто не ходит. Потому что некомфортно. А отмазка простая — «я этого не умею».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Хотите начать новую жизнь с нового года?

1. Уйти из найма в свой бизнес? Запустить стартап? Сдвинуть бизнес с мертвой точки? Создать новый продукт?

2. Быстро проверьте жизнеспособность бизнес-идеи и найдите первых клиентов всего за 15 дней. Уже в этом году. Чтобы в новом году оно полетело.

3. Начало программы уже в следующий понедельник 2 декабря. Онлайн, никуда не надо ездить, из любой точки мира. 15 дней, 15 практических шагов.

4. Успейте записаться: https://productuniversity.ru/adastra. В понедельник карета превратится в тыкву.
Заголовки недели
1. Широко или узко? https://t.me/temno/2177
2. Три отмазки от быстрой проверки жизнеспособности бизнес-идеи https://t.me/temno/2178
3. Стать Куртом Кобейном https://t.me/temno/2180
4. «Мы проверили первую гипотезу о том, что людям нужен наш продукт…» https://t.me/temno/2181
5. Несколько обескураживающие результаты недавнего опроса «Что вам мешает выйти на зарубежный рынок?» https://t.me/temno/2182
6. Мандраж, депрессия, оптимизм и конструктив https://t.me/temno/2184
7. Фокус в фокусе https://t.me/temno/2185
8. Вино и тренды на 2020 год: тусовка для стартапов и инвесторов https://t.me/temno/2187
9. Хотите быть стартапером? https://t.me/temno/2188
10. Большинство хочет меньше работать, меньшинство — больше зарабатывать https://t.me/temno/2190
11. Хотите начать новую жизнь с нового года? https://t.me/temno/2191

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B5W8-fel6W3/

Скоро
— Со 2 по 16 декабря быстрый онлайн-курс для стартапов, продактов и компаний «Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи»: https://productuniversity.ru/adastra
— 4 декабря в 19 часов в центре Москва мини-конференция «В какие тренды инвестировать в 2020 году и почему». Есть онлайн. https://school.unitedinvestors.ru/top2020
Тренды на 2020 год: что будет 4 декабря?

1. Конкретизировали тему — «В какие тренды стоит инвестировать и почему». Абстрактные тренды неинтересны. Интересна практическая польза. Начинается все вечером в 19 часов в Телеграфе на Тверской, так что не нужно тратить на это весь рабочий день.

2. Три спикера. Я на тему того, как отличить тренды от хайпов. Как обычно, абсолютное имхо. Григорий Бакунов посмотрит на технологические тренды с высоты полета Яндекса. Мы ведь инвестируем в тренды не из любви к искусству, а чтобы большая компания купила наш стартап. Интересно, под каким углом смотрят на тренды в большой компании. Эдуард Гуринович расскажет о том, как он сам инвестировал в трендовые стартапы. Он известен как основатель CarPrice и CarMoney, сейчас инвестирует в AI, robotics, games, esports. Прямо сейчас он сфокусирован на выводе двух проектов за пределы России: DBrain прошел в финал отбора Y Combinator, а проект по мобильному стримингу и киберспорту сейчас заряжен на Китай.

3. Хотим превратить монологи спикеров во что-то похожее на интервью. Мы возьмем на себя роль интервьюеров и будем задавать вопросы. Причем не только от себя, а от вас тоже. Для этого добавили на страницу конференции возможность задавать вопросы докладчикам. Задать вопросы и купить билет можно здесь: https://school.unitedinvestors.ru/top2020.

4. Вино наливаем не в конце конференции, а с самого начала. Так что будет не только полезно, но и приятно всё это слушать. После выступлений спикеров — питчи трёх трендовых стартапов. Хотите выступить? Отправьте заявку на [email protected]

5. Для подписчиков United Investors участие в мероприятии, как обычно, бесплатное.
Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru