Тёмная сторона
88.1K subscribers
465 photos
1 file
2.83K links
Download Telegram
to view and join the conversation
Заголовки недели
1. Целевая аудитория — это не фигурки из бумаги https://t.me/temno/2234
2. Карго-культя https://t.me/temno/2235
3. Тренды рынка акций https://t.me/temno/2237
4. «Можно вывезти девушку из деревни, а деревню из девушки — нельзя» https://t.me/temno/2238
5. Три правила эйчара для основателей https://t.me/temno/2240
6. Зачем учиться? https://t.me/temno/2241
7. Не то, что кажется https://t.me/temno/2243
8. Каждый умный человек — продуктовик https://t.me/temno/2244
9. Три ОМГ про целевые интервью https://t.me/temno/2246
10. Как мы выбираем? https://t.me/temno/2247

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B6PuP5blVOY/

The Assets. Тема последнего выпуска «Тренды рынка акций»: https://theassets.ru

Нужны инвестиции в ваш стартап? Покажите его нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru
Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Следующая встреча — 14 января.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru
Логарифмическая компания

1. Много песен спето об экспоненциальных компаниях. Ну о тех, у которых выручка загибается хоккейной клюшкой и устремляется в бесконечность.

2. Но давайте представим себе, что мы открыли ларек с шаурмой на проходном месте или начали сами продавать свой консалтинг, или умудрились заключить по знакомству пару хлебных контрактов. Расти мы начнем очень быстро. И даже более того — будем заметно обгонять своих коллег, мучительно продающих свой SaaS или развивающих маркетплейс.

3. Говорит ли это, что заниматься маленьким спокойным и хлебным бизнесом гораздо выгоднее, чем всякими «масштабирующими» штучками? Парадокс в том, что если мы начали расти очень быстро — то, скорее всего, мы скоро уткнемся в потолок и расти перестанем. Потому что мы развиваемся не по экспоненте, а по другому закону — логарифму.

4. Давайте внимательно посмотрим на график экспоненты. Он «загибается и устремляется ввысь» совсем не сразу. В самом начале он растет довольно медленно и заметно проигрывает логарифму. Логарифмическая кривая — наоборот, начинает расти быстро, а потом загибается не вверх, а вбок. И дальше продолжает движение почти по горизонтали, безуспешно пытаясь пробить свой потолок.

5. Смотря на график, легко понять, что экспонента стОит гораздо дороже, чем логарифм. Как бы мы не считали. Хоть по той выручке, до которой мы сможем дорасти, и пропорционально которой продать компанию. Хоть по объему дивидендов за 10 лет ее жизни, пропорциональному суммарной выручке за это время.

6. Вывод: если у нас хорошая выручка в первый год — это не обязательно значит, что у нас всё хорошо. Это может означать, что у нас всё плохо, потому что наш запас роста не так уж и велик. Более-менее содержательный ответ мы сможем получить только года через 2–3. Если мы будем расти в 2–3 раза в год всё это время — у нас есть шанс оказаться экспоненциальной компанией.

7. Как можно догадаться о том, что мы логарифмическая компания, еще на первом году жизни? Наша выручка не растет каждый месяц в нужном темпе. Чтобы успевать за экспонентой, мы должны в первый год расти каждый месяц на 20–30%, на второй год — на 10–15%, на третий год — на 8–10%. Не время от времени, а каждый месяц. Только это подтверждает, что у нас есть бизнес-модель, которую мы ежемесячно растим, а не подвиг, который мы время от времени совершаем.
Хорошие и плохие идеи

1. Мы слишком часто паримся над тем, как придумать хорошую идею. Однако хорошие идеи обычно не получается придумать на пустом месте. Все, что лежит на поверхности — либо уже придумано и реализовано, либо не проходит по деньгам.

2. Хорошую идею можно найти в процессе реализации плохой идеи. Реализация позволяет нам углубиться в реальные проблемы целевой аудитории, выделить реальных конкурентов и важные для потребителя критерии выбора. Если мы держим глаза открытыми и готовы меняться — работа над плохой идеей дает нам шанс обнаружить хорошую идею, не лежащую на поверхности.

3. Тина Силиг в Стэнфордской d.school дает такое упражнение. Классу дается проблема для решения. Класс разбивается на группы. Каждая группа выдает два варианта решения: один, по их мнению, хороший, а второй — плохой. «Хорошие» варианты откладываются, а «плохими» группы обмениваются друг с другом. Теперь задача каждой группы — найти решение проблемы, основанное на «плохом» варианте другой группы. Обычно оказывается, что самые интересные варианты решений — это те, что сделаны из «плохих» решений, а не те, которые изначально считались «хорошими».

4. Сидеть и ждать, когда же в голову залетит хорошая идея — можно никогда и не дождаться. Выкапывать хорошую идею из плохой — шанс на успех тоже не стопроцентный. Но что-то же надо делать. Иначе будет всё как в старом анекдоте. Стоит богатырь перед камнем на развилке дорог. На камне написано: «Налево пойдешь — огребешь, направо пойдешь — огребешь». Богатырь чешет в затылке и думает: «Что ж делать-то?». И тут с неба раздается голос: «Будешь долго думать — прямо здесь огребешь».

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. «Яндекс» начал оценивать для банков платежеспособность россиян по собираемым им данных о своих пользователях
— И что? Скоро начнут выходить пособия, что надо искать в Яндексе, чтобы повысить свой кредитный рейтинг
https://www.rbc.ru/finances/24/12/2019/5e00e2409a79478017f453e6

2. Tesla получает займов от китайских банков на $1.4B для построения своей фабрики в Шанхае
— И что? Если Tesla завоюет китайский рынок — это будет бомба
https://techcrunch.com/2019/12/23/tesla-lands-1-4-billion-from-chinese-banks-to-build-out-its-shanghai-gigafactory/

3. Mail.ru увеличила свою долю в образовательном сервисе Skillbox до 60.33%
— И что? Российский рынок онлайн-образования к 2021 году вырастет почти вдвое, прогнозируют аналитики
https://www.vedomosti.ru/media/articles/2019/12/23/819482-mailru
Uber — это такси, а Airbnb — технологическая компания

Европейские сервисы такси подавали в суд на Uber на использование водителей без лицензий. Европейский суд в 2017 году принял решение о том, что Uber — это сервис такси. Это не позволяет Uber подключать к сервису водителей без лицензий.

Французская сеть отелей подала в суд на Airbnb из-за отсутствия у арендодателей лицензий, страхования жильцов и финансовых гарантий на возмещение претензий жильцов. 19 декабря этого года французский суд признал Airbnb технологической платформой, а не провайдером услуг.

В чём разница, по мнению суда?

1. Непрофессиональные водители не могли бы оказывать услуги извоза, если бы Uber не предлагал их услуги. Uber — неотделимая часть продажи услуг непрофессиональных водителей. У владельцев квартир и будущих жильцов есть куча возможностей, кроме Airbnb, найти друг друга. Airbnb — всего лишь дополнительный канал связи.

2. Uber определяет цену поездки. Airbnb показывает те цены, которые назначает арендодатель.

3. Uber сам решает, какому водителю отдать заказ. Airbnb всего лишь показывает каталог, а пользователь сам принимает решение, где остановиться.

Прикольно. Появились критерии, чтобы в своих классификациях отделять маркетплейсы от провайдеров услуг.

Источник: https://www.bloomberg.com/opinion/articles/2019-12-20/airbnb-isn-t-uber-says-european-court-of-justice
Как заработать миллион долларов за год?

1. 1 миллион долларов = 10 тысяч покупателей, платящих нам 6 тысяч рублей в год (или по 500 рублей в месяц).

2. 10 тысяч покупателей = 1 миллион человек ЦА с 1% конверсии из охвата в покупателя.

3. В общем, чтобы заработать миллион долларов — надо «всего лишь» понять, что мы можем улучшить в чем-то одном, на что регулярно тратит время и деньги 1 миллион человек. И взять себе хотя бы 1% из этих людей.

4. Другими словами, если мы все еще не зарабатываем 1 миллион долларов в год — мы просто не можем себе представить, что делает и что заботит 1 миллион человек. А вместо этого оперируем понятиями «мне было бы удобно», «я подумал, что людям будет удобно», «все же делают это», «сейчас есть вот такой тренд» и прочими когнитивными искажениями.
Основатель стартапа выступает перед своими инвесторами и с гордостью произносит: «Смотрите, как мы круто выросли, не потратив ни копейки на маркетинг»…

1. «А не поздно ли мне вернуть мои инвестиции», — говорит самый седой из присутствующих инвесторов. «А-а-а! Что?! Почему?!». «Потому что ты не показал нам взрывной рост. Ты показал нам магию. А мы не инвестируем в магию.»

2. «Но мы не занимаемся магией, мы создаем продукт!». «Вот именно. Ты получил клиентов, потому что какие-то люди почему-то решили написать о твоем продукте. Ты не контролируешь этих людей и не можешь гарантировать, что эти или другие люди будут продолжать писать о тебе каждый день. Поэтому я и называю это магией. Ты просто получил неожиданный бонус.»

3. «Но ведь моя задача генерировать выручку?!». «Это не твоя работа. Если тебе не хватает денег на что-то нужное — это моя работа дать их тебе. Твоя задача — не генерировать выручку, а построить машинку, которая будет генерировать выручку. Поэтому любая случайная выручка не приносит никакой пользы, если ты не можешь встроить процесс ее получения внутрь машинки. Наоборот, погоня за случайностями отвлекает тебя от построения машинки. Ты должен заниматься поиском стратегии, как получать прогнозируемую и объяснимую выручку, которую ты можешь повторять в большем масштабе.»

Пересказано отсюда: https://medium.com/swlh/venture-capitalists-dont-invest-in-magic-neither-should-you-aa6e5e1c5c4
«Сделай что-то, чем может пользоваться каждый дурак, и только дураки будут этим пользоваться» — один из законов Мерфи

1. Пришло на ум в момент сочинения анкеты для бизнесов. С одной стороны, все вопросы хочется сделать очень простыми, чтобы на них легко было ответить — тогда ответов будет много. С другой стороны, если все вопросы сделать простыми и легкими, то а) таким ответам будет трудно доверять, потому что заполнять их будут от балды по памяти и б) каждый дурак сможет их заполнить — а хочется ведь получить достоверные ответы от серьезных чуваков.

2. И такое встречается повсюду и часто. Снизь барьер для входа, чтобы получить чего-то побольше — и хлынет треш. Повысь барьеры — будешь бегать и искать «где же все?».

3. Или как с образованием. Хочешь научить всех — придется учить тому, чему может научиться каждый дурак. Иначе тебе будут высказывать претензии за то, что «вы меня (или моего ребенка) не научили».

4. Или как с текстами. Пишешь коротко — получаешь претензии, что «не раскрыл детали». Пишешь длинно — ругают за то, что «слишком много букв».

5. В общем, хотите получить кого-то на выходе? Сделайте что-то сложным на входе или в процессе для всех остальных. Тогда это получится само собой.
«Я к вам приходил с такой идеей, вы не дали денег, а в США сейчас такой же стартап поднял кучу бабок»

Значит у них было что-то, чего не было у вас. Деньги дают не проектам, а людям, которые их делают.
Искусство жонглирования в стартапе

1. Жонглирование — это не искусство ловить. Это искусство бросать. Профессиональный секрет — научиться подбрасывать мячик так, чтобы он летел по траектории, попадающей в подставленную руку.

2. Стартап — это не искусство поиска аудитории, которой нужен твой продукт. Это искусство создания продукта, который нужен той аудитории, которую ты знаешь, как найти.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Как прошел 2019 год для вашего бизнеса?

1. Хотите сравнить свои темпы роста с другими? Как соотносятся ваши показатели по маржинальности и расходам на продажи и маркетинг с другими в вашем сегменте?

2. Нет, мы не будем нигде публиковать конкретно ваши показатели. Мы их будем использовать только для построения усредненных сравнительных таблиц. Но для вас это будет точно полезно.

3. Заполнить анкету: https://productuniversity.typeform.com/to/vQIwpT
Чем отличается игра в акции от лотереи или игры в рулетку?

1. Когда мы играешь в акции — и проигрыш, и выигрыш пропорционален тому, сколько мы поставили. Максимум проиграем, за сколько купи ли. Максимум выиграем — сколько-то процентов на акцию. Вряд ли мы сможем поставить доллар, а выиграть миллион.

2. Когда играем в рулетку или лотерею, то проигрыш тоже пропорционален ставке, а вот выигрыш — пропорционален тому, сколько поставили другие. Можно купить за 100 рублей лотерейный билет и выиграть 10 миллионов долларов. Мы играем не против себя, а против других. Чем больше людей не угадало — тем больше мы выиграли.

3. В бизнесе есть тоже похожее правило. Когда мы играем в то, насколько хорош наш бизнес — мы выигрываем проценты своего роста. Когда мы играем против конкурентов — мы можем выиграть их рынок. Чем больше конкурент — тем больше мы можем выиграть.

4. В общем, чтобы побольше выиграть — надо играть не за себя, а против кого-то.
Есть бизнес-идея?

1. Можно быстро проверить ее жизнеспособность и даже найти первых клиентов вместе с нами всего за 15 дней. Любой другой способ будет дольше и дороже.

2. Уйти из найма в свой бизнес. Столкнуть свой с мертвой точки. Найти новое направление развития. Это можно сделать всего за 2 недели в онлайне. Начало 15 января.

3. Сделайте себе подарок на Новый год. Начните новый год с новой идеей здесь: https://productuniversity.ru/adastra
Заголовки недели
1. Логарифмическая компания https://t.me/temno/2250
2. Хорошие и плохие идеи https://t.me/temno/2251
3. Uber — это такси, а Airbnb — технологическая компания https://t.me/temno/2253
4. Как заработать миллион долларов за год? https://t.me/temno/2254
5. «Смотрите, как мы круто выросли, не потратив ни копейки на маркетинг»… https://t.me/temno/2255
6. «Сделай что-то, чем может пользоваться каждый дурак, и только дураки будут этим пользоваться» https://t.me/temno/2256
7. «Я к вам приходил с такой идеей, вы не дали денег, а в США сейчас такой же стартап поднял кучу бабок» https://t.me/temno/2257
8. Искусство жонглирования в стартапе https://t.me/temno/2258
9. Как прошел 2019 год для вашего бизнеса? https://t.me/temno/2259
10. Чем отличается игра в акции от лотереи или игры в рулетку? https://t.me/temno/2260
11. Есть бизнес-идея? https://t.me/temno/2261

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B6fDQcklXCM/

Скоро
— С 15 января: Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи и найти первых клиентов?. Всего за 2 недели в онлайне: https://productuniversity.ru/adastra
— С 9 февраля: Найдите новую работу продакт-менеджера. 8 недель бесплатной онлайн-акселерации с оплатой по результатам трудоустройства: https://productuniversity.ru/
— С 9 февраля: Делайте бизнес, а не стартап. Взгляд инвестора. Прокачка от идеи до бизнеса, и ускорение существующего бизнеса. Получите результат за 8 недель в онлайне: https://antistartup.darkside.vc
— С 9 февраля: Бизнес для школьников с 12 до 17 лет. Найти идею, сделать первые продажи, заработать первые деньги. Всё возможно всего за 8 недель в онлайне: https://teenstarter.com
Концепция наименьшего зла

1. Необходимость — более мощный драйвер, чем полезность. Гораздо больше людей платит за необходимое зло, чем за полезное добро.

2. Стартапы же все время упирают на свою полезность и конкурентные преимущества — то есть еще большую полезность по сравнению с конкурентами. Полезность же обычно подразумевает необязательность — то есть отсутствие необходимости

3. Пора переходить от концепции большей полезности к концепции наименьшего зла. Если человек рассматривает принятие зла — значит, эта штука для него необходима. Из двух зол обычно выбирают наименьшее. Структура маркетингового сообщения — «мы необходимое зло, но меньшее зло, чем другие».

4. Кстати, образование — это необходимое зло для достижения целей, лежащих вне области образования.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Что отличает малый бизнес от большого?

1. На старте будущий малый или большой бизнес зарабатывает одинаково мало. Их отличает целеполагание.

2. Задача малого бизнеса — максимизировать ежемесячный отлуп на карман. Задача большого — растить стоимость создаваемого актива.

3. Малый бизнес оценивают по прибыли (1–3 годовых прибыли). Большой — по выручке (3–10 годовых выручек).

4. Как это ни звучит странно, но актив — это то, на чем покупатель актива сможет заработать больше, чем его продавец. Продавая под этим брендом другие товары, продавая другие товары через имеющуюся сеть дистрибуции, встроив купленную технологию в свой продукт и т.д. Собственно, в этом и состоит единственная причина больше платить за актив, а не за существующий денежный поток. Потому что покупатель рассчитывает сгенерировать с помощью этого актива больший денежный поток, чем он был у продавца.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Свеженькое за декабрь

1. Выложена свежая подборка постов за декабрь в виде электрокнижки. Скачать ее и все подборки за прошлые месяцы: https://moreynis.ru/download/.

2. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Рассылка про активы и инвестиции: https://theassets.ru
Фокус перехода количества в качество

1. В генерации идей есть принцип — количество переходит в качество. Чем больше идей мы сгенерируем, тем больше вероятность, что одна из них окажется достойной.

2. Однако очень часто этот процесс заходит в тупик. Либо количество никак не набирается, либо мы начинаем высасывать из пальца откровенную лажу.

3. В чем проблема? Проблема в том, что обычно мы стараемся найти сотню содержательных ответов на один изначально поставленный вопрос. Итс факинг анриал.

4. Фокус состоит не в том, чтобы находить как можно больше ответов на один вопрос. Фокус в том — чтобы задавать себе как можно больше разных вопросов, имеющих отношение к теме. Новый вопрос — новый угол зрения на ту же задачу. Новый вопрос — новый уровень обобщения или детализации.

5. Эйнштейн когда-то сказал: «Если мне дадут один час на решение задач — 55 минут я потрачу на поиск правильной формулировки задачи и 5 минут на ее решение».

6. В общем, качество зависит от количества. Только не ответов, а вопросов.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Пользователь гниет с хвоста

1. Большинство основателей подписных сервисов молится на показатель churn rate, показывающий, сколько клиентов отвалились за текущий месяц. Вычисляется он как процентное отношение количества отвалившихся за месяц клиентов к количеству клиентов на начало месяца. Но нужно ли над этим так трястись?

2. Возьмем простейшую ситуацию — мы запустили массовую рекламную кампанию. Пришла куча новых пользователей, но многие из них отвалились в первые месяцы. Коэффициент отвала сильно вырос, но часть пользователей осталось и продолжает жить вместе с нами. Бизнес растет, хотя коэффициент отвала бьет тревогу. А теперь представьте, что мы проводим такие кампании постоянно. Коэффициент отвала будет биться в конвульсиях, а у нас, на самом деле, все хорошо.

3. Как же разобраться, что такое хорошо, и что такое плохо? Для этого надо сообразить, что вероятность отвала клиента в реальности должна зависеть от времени, в течение которого он уже был подписан на наш сервис — старые пользователи должны отваливаться реже, а новые — чаще. Другими словами, распределение времени жизни пользователей — это сначала быстро, а потом медленно убывающая кривая. Простые характеристики такой кривой распределения: а) среднее время жизни всех пользователей и б) медиана, время жизни типичного пользователя.

4. На первый взгляд, может показаться, что критичный параметр — это время жизни типичного пользователя. Однако критичный параметр — это среднее арифметическое. Деньги, заработанные сервисом за все время деятельности, пропорциональны среднему арифметическому времени жизни пользователя, а не медиане. А среднее арифметическое будет тем больше — чем больше у нас старых пользователей.

5. В общем, хотите больше зарабатывать — перестаньте трястись над отвалами недавно присоединившихся пользователей, но тряситесь над отвалами тех, кто давно уже с вами. И вот нам в руки простое правило. Если среднее арифметическое жизни пользователей больше медианы — значит, у нас хоть и много отвалов недавно подписавшихся пользователей, зато мало отвалов у более старых. Чем больше среднее арифметическое, чем медиана — тем дольше живут с нами старые пользователи, и тем больше денег мы суммарно заработаем. А вот если типичный пользователь живет столько же, сколько и средний — это уже беда. Это значит, что мы либо новых пользователей не привлекаем, либо с нами долго не живут, либо у нас ошибка в аналитике.

Тем, кто хочет посмотреть математику, на которой основан пост: https://medium.com/swlh/youre-all-calculating-churn-rates-wrong-cbab072cd992

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Послание комментаторам

Обучение — это не приобретение новых знаний, а отказ от старых предубеждений.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне