Тёмная сторона / Темнографика / Temnografika
90K subscribers
698 photos
1 video
1 file
3.23K links
Аркадий Морейнис @amoreynis
Download Telegram
Завтра во вторник я, как обычно, встречаюсь с новыми проектами

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

На следующей неделе встречи не будет. Будет через неделю.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru
Изменяйтесь резче

1. Минимальный жизнеспособный продукт — это не просто однократная проверка того, нужен ли кому-нибудь наш продукт. В 99 из 100 случае результат проверки будет однозначен — «не нужен».

2. После этого у нас есть три варианта действий: а) долбиться в ту же точку, считая что люди не осознают своего счастья, б) уйти в запой, в) последовательно изменять продукт, пока мы не нащупаем работающий вариант. Первые два способа можно отсеять как неконструктивные.

3. Как же изменять продукт? Изменение продукта — это не просто изменение набора фич, это существенные изменения оффера. Оффер, по большому счету — это сочетание ответов на три вопроса: «что? для кого? для чего?». Изменение — это смена одного из ответов. Например, то же самое «что», но для других «кого». Или то же самое «что», но для другого «чего». Или другое «что» для того же «чего».

4. Легко заметить, что если на каждом этапе мы будем менять одно из «что, для кого, для чего», то через несколько итераций мы можем прийти к чему-то абсолютно новому, совсем непохожему на то, с чего мы начинали. Так в этом-то и состоит суть процесса — начав с чего-то неработающего, прийти к другому, но работающему.

5. Хотите прийти к чему-то новому? Перестаньте полировать глюкало. Изменяйтесь резче.
Самое короткое введение в теорию KPI

1. Как вы думаете, кто сделает больше продаж за месяц — продажник, которому поставили план по а) количеству продаж за месяц или б) количеству отправленных коммерческих предложений за день?

2. KPI — это не то, что вы хотите получить в результате, а те действия, которые для этого нужно совершить.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Вот так будет выглядеть дрон по доставке еды для Uber Eats
— И что? Самая прикольная часть, что дрон будет садиться на крышу ближайшего к месту доставки такси, которое и будет заканчивать процесс доставки
https://techcrunch.com/2019/10/28/heres-what-the-uber-eats-delivery-drone-looks-like/

2. Uber Money — теперь еще и финансовый продукт от Uber для водителей
— И что? Похоже на попытку Uber дать бонусы своим водителям за то, что они не хотят рассматривать их в качестве сотрудников (давая им соответствующие привилегии), а продолжают считать их независимых контракторами
https://techcrunch.com/2019/10/28/uber-money/

3. AirBnB лидировал в раунде на $60m в сервис Tiqets по продаже билетов в музеи и другие достопримечательности
— И что? Еще один шаг AirBnB по расширению за пределеы аренды квартир внутри рынка гостеприимства
https://techcrunch.com/2019/10/28/tiqets-a-platform-for-booking-museums-and-other-attractions-raises-60m-led-by-airbnb/
Ноль — не приговор, а повод сделать что-то не так

1. Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают, что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.

2. Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что «на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю».

3. Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке — получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что «мы будем лучше работать» — все остальные не так плохи, как вы о них думаете.

4. Делать что-то не так, как другие — это единственный секретный соус успеха. «Лучше» — это следствие «не так». Всегда нужно искать ответ на вопрос — «что мы можем сделать не так, как принято?». Не знаем ответа — будем в лучшем случае в нуле.

5. Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс — значит, мы что-то не учли.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Что выгоднее

1. Начинать тестирование нужно с самой рискованной, но самой выгодной для себя гипотезы. Упасть в условиях гораздо проще, чем их внезапно поднять.

2. Самый короткий путь к цели обычно самый выгодный. На обходных путях вы получите кучу геморроя, а вероятность успеха сильно не увеличится.

3. Самые выгодные бизнес-модели обычно самые простые. Как говорит один мой знакомый: «Это настолько тупо, что может сработать».

4. Выгоднее сначала продать то, чего нет, а потом сделать, чем сначала сделать, а потом мучительно пытаться это продать.

5. Выгоднее сделать что-то для тех, кого ты знаешь, чем искать тех, кому нужно, что ты сделал. Стоимость привлечения покупателя — самая страшная статья затрат внутри экономики одной продажи.

6. Выгоднее наращивать ценность продукта, чем конкурировать по его цене. Айфоны имеют 10% рынка смартфонах в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли.

7. Выгоднее отбирать покупателей у других, чем «формировать спрос» и «создавать рынок». Правда, для этого нужно быть лучше конкурента в несколько раз по важному для потребителя параметру.

8. Выгоднее опираться на то, что в ближайшее время не изменится, чем пытаться угадать, что именно изменится. Еще Безос сказал: «Стратегию можно строить только на том, что не изменится в течение следующих десяти лет».

9. Выгоднее зарабатывать деньги, чем их тратить. А инвесторы всегда придут на выручку. Особенно, если она растет.

10. Выгоднее уметь, но не знать, чем знать, но не уметь. Хватит читать. Идите и делайте.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Сбербанк собирается купить долю в Mail.ru
— И что? Согласно стратегии Сбербанка к 2020 году он должен трансформироваться в универсальную технологическую компанию и конкурировать не с кредитными организациями, а с Google, Amazon или Alibaba
https://www.rbc.ru/business/29/10/2019/5db7ee139a7947bfd27af933

2. Index Ventures, инвестор Slack, инвестировал еще и в его конкурента — Quill
— И что? Если ты считаешь, что тема живая — нет смысла инвестировать только в одного игрока
https://techcrunch.com/2019/10/29/slack-investor-index-ventures-backs-slack-competitor-quill/

3. TrueLayer, стартап, предоставляющий открытый API к банковским сервисам, заключил партнерство и получил инвестиции от Visa
— И что? Open Banking — пока еще недооцененный сегмент финтеховской индустрии, но Visa, судя по всему, его оценила
https://techcrunch.com/2019/10/29/truelayer-the-open-banking-api-provider-discloses-investment-and-partnership-with-visa/
Чеклист для проведения целевых интервью

Что надо выяснить:

1. На что человек уже тратит время и деньги? В условиях ограниченного бюджета времени и денег вам все равно придется вытеснить кого-то из этого набора. Важно понять — кого именно.

2. По каким критериям он уже выбирал, на что потратить время и деньги в интересующей вас статье бюджета? Вам надо стать лучше, чем тот, кого вы собираетесь вытеснить, по главному из этих критериев.

3. На какие более важные вещи он тратит время и деньги? Возможно, стоит плюнуть на то, что вы делаете сейчас и начать решать более важную задачу.

4. Откуда он получил информацию о том, на что он сейчас тратит время и деньги? Почему он обратил внимание на варианты, которые рассматривал при выборе? Именно эти каналы и посылы стоит рассматривать при планировании маркетинга.

Что нельзя делать:

1. Не задавайте вопросы о собственном продукте. Вам нужно самому сделать выводы о нужности/ненужности, основываясь на том, на что он тратит свой бюджет и по каким критериям выбирал.

2. Не задавайте вопросы о будущем. Спрашивайте только о том, что он уже делал или делает сейчас.

3. Не используйте формулировки типа «насколько часто», «как обычно». Спрашивайте «когда в последний раз», «сколько раз за прошлую неделю» и т.д.

4. Не заставляйте человека фантазировать. Не задавайте вопросы типа «как вы думаете», «как вы считаете».

5. Не бойтесь задавать важные вопросы. Как минимум один вопрос должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.
Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит?

1. Тут в нашем программистском акселераторе задали вопрос: «А что делать, если у моего бизнеса низкая маржинальность?». Если вы программист, который делает программистский проект, и при этом заранее закладывает его низкую маржинальность — вы явно делаете что-то не то.

2. Валовая маржа (gross margin) хорошего и взрослого SaaS-проекта — 70–85%. Ровно поэтому оценка ИТ-шных проектов происходит по таким высоким (в районе 10–15 для американских проектов) мультипликаторам к выручке — потому что маржа высокая. Чем ниже маржинальность, тем меньше мультипликатор. У Амазона валовая маржа около 25% и мультипликатор к выручке — 3. У Эппла маржа — 40%, а мультипликатор — 4.

3. Часто говорят, что для оценки гораздо важнее операционная маржа (operating margin), чем валовая маржа. Но, помилуй бог, вы не сможете никогда выйти на операционную маржу в 25%, если 25% — вся ваша валовая маржа. Зато, если валовая маржа — 75%, вы можете обещать инвесторам улучшить операционную маржу, тем самым повышая свою оценку на ожиданиях.

Более длинное изложение этих тезисов: https://news.crunchbase.com/news/understanding-why-vcs-are-talking-about-revenue-quality-this-week/

Как считать валовую маржу SaaS проектов: https://www.thesaascfo.com/how-to-calculate-saas-gross-margin/
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Магнит собирается пересоздавать свои супермаркеты
— И что? Магнитовские магазины у дома каннибализировали их же супермаркеты. Полезный урок на тему внутренней каннибализации.
https://www.vedomosti.ru/business/articles/2019/10/29/814974-magnit

2. Стартап Capital хочет напомнить основателям о понятии венчурного займа
— И что? А нам это напомнит о том, что и займы, и инвестиции — разновидности долгового финансирования. Не стоит возвышать одно и принижать другое.
https://techcrunch.com/2019/10/30/capital/

3. Открылся Imagine Impact — стартап-инкубатор для развлекательных рассказчиков
— И что? Прикольно, что они используют ИИ для анализа текстов и поиска будущих талантов
https://venturebeat.com/2019/10/30/imagine-impact-is-an-ai-based-incubator-for-entertainment-storytellers/
Edtech, инвесторы, стартапы и вино

1. В следующий четверг 7 ноября приходите к нам в United Investors вечером в центр Москвы потусоваться про edtech. Дмитрий Волошин задвинет презентацию о трендах образовательного рынка. Выступит три наиболее интересных стартапа, которых мы отберем специально для этого события. Нальем вина и поговорим в кулуарах о стартапах и инвестициях. Билеты здесь: https://school.unitedinvestors.ru.

2. Если вы стартап в области образования и хотите привлечь инвестиции — для вас есть быстрый и короткий способ рассказать о себе инвесторам и поговорить с ними напрямую. Подавайте заявку на выступление здесь: https://unitedinvestors.ru. Добавьте в описание тег #edtech.

3. Что вам еще делать вечером в четверг? Опять сидеть на работе? Ехать домой смотреть сериал? Сидеть в кафе за телефоном или ноутбуком? Приезжайте лучше к нам поговорить, послушать и потусоваться.
А вы какого типа человек?

1. Есть всего три типа людей: а) умеющие начинать новое, б) не устающие заниматься старым и в) пиздоболы.

2. Умеющих начинать новое надо уметь отличать от разновидности пиздоболов, которые обычно называют себя «генераторами идей». Человек, умеющий начинать новое — это человек, способный выстроить процессы в таком виде, в котором их можно передать людям второго типа, и оно будет продолжать работать.

3. Все, кто не относится ни к первому, ни к второму типу — относятся к третьему.

4. Как ни смешно, но кажется мне, что люди второго типа — в самом большом дефиците.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Режим самозанятости планируют ввести еще в 19 регионах России
— И что? Я бы обратил на это внимание всех родителей, ведь самозанятым можно становиться уже с 14 лет. Самый простой путь начать зарабатывать деньги без юридического и бухгалтерского геморроя.
https://www.rbc.ru/economics/30/10/2019/5db9a9bb9a7947732ee49582

2. Вышел рейтинг 50 самых быстрорастущих компании России
— И что? На третьем месте среди отраслей компаний, вошедших в рейтинг, после традиционных нефтегаза и сельского хозяйства — букмекеры и лотерейщики. Из интернета в рейтинге — только Вайлдберриз.
https://www.rbc.ru/business/31/10/2019/5db6f6a19a79476eb64e7e51?from=center

3. Стартап Namogoo поднял $40m, чтобы на ваших сайтах не показывалась реклама конкурентов
— И что? Стартап утверждает, что около 20% показов вашего сайта «отравлено» рекламой конкурентов. Хм. А у вас на сайте как?
https://news.crunchbase.com/news/namogoo-raises-40-million-to-protect-brand-equity/
В поисках короткого пути

1. Пожалуй, самое необходимое свойство основателя хорошего стартапа — желание заработать много денег. Ведь стартапы затеваются ради этого?

2. Однако часто встречаются люди, ртом утверждающие, что они хотят заработать много денег, а руками затевающие планово-убыточный проект, к тому же требующий от них умений, которыми они в принципе не обладают.

3. Еще одно странное желание, часто встречающееся среди основателей — желание «сеять разумное, доброе, вечное». Стремление причинить пользу тоже плохо сочетается с зарабатыванием денег. Хорошая иллюстрация обратному явлению — это люди, влезающие в кредит для покупки айфона. или сутулые толпы людей, тупящих в инстаграм.

4. В общем, давайте перестанем придумывать, как заработать деньги на том, что мы затеяли. И начнем думать о том, как затеять то, на чем можно заработать деньги. Такой путь к деньгам окажется значительно короче.
Проклятие хорошего продавца

1. Хороший продавец может продать что угодно кому угодно. Проблема в том, что у него только 24 часа в сутках, в течение которых он может продавать. Этих часов достаточно для получения хорошей зарплаты или хороших комиссионных. Но откровенно мало с точки зрения бизнеса.

2. Задача бизнеса — выстроить систему, в которой средненький человек будет способен продавать хоть какое-то время хоть сколько-то. Наберем толпу таких средненьких людей — получим кучу продаж. Увеличим толпу — увеличим продажи. Вот это и называется масштабированием — система, в которой средненький сотрудник становится способным выдавать приемлемый результат.

3. А хороший продавец идет и продает. Вместо того, чтобы строить систему. Потому что хороший продавец редко бывает человеком систему. Ведь он считает, что продажи — это искусство, доступное далеко не каждому.

4. Кстати, если у вас есть стартап, и вы с ног сбились в поисках хороших продавцов… Вы точно строите масштабируемый бизнес?
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Google покупает Fitbit за $2.1B
— И что? Смогут ли они теперь обойти Apple Watch? Иначе в чем смысл покупки за такие деньги?
https://techcrunch.com/2019/11/01/google-is-acquiring-fitbit/

2. Стартап Soundcheck учит говорить сайты на WordPress, преобразуя посты в формат, распознаваемый голосовыми помощниками
— И что? На волне роста популярности умных голосовых колонок это может стать нужной штукой для владельцев сайтов
https://techcrunch.com/2019/11/01/as-sales-of-smart-speakers-grow-soundcheck-wants-to-help-make-the-web-more-speakable/

3. Waymo (принадлежит Alphabet) считает, что нужно отдельно работать над UX, позволяющим сделать поездку в беспилотном автомобиле удовольствием, а не беспокойством
— И что? Ну да, представьте себя в движущемся автомобилей, за рулем которого никого нет. Прямо таки кадр из ужастика.
https://youtu.be/2hqTnmn51Fg
https://design.google/library/trusting-driverless-cars/
Заголовки недели
1. Изменяйтесь резче https://t.me/temno/2106
2. Самое короткое введение в теорию KPI https://t.me/temno/2107
3. Ноль — не приговор, а повод сделать что-то не так https://t.me/temno/2109
4. Что выгоднее https://t.me/temno/2110
5. Чеклист для проведения целевых интервью https://t.me/temno/2112
6. Программисты, вы точно занимаетесь тем, чем стоит? https://t.me/temno/2113
7. А вы какого типа человек? https://t.me/temno/2116
8. В поисках короткого пути https://t.me/temno/2118
9. Проклятие хорошего продавца https://t.me/temno/2119

Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B4O_w0IDT2T/

Скоро
— Хотите узнать о трендах образовательного рынка? Приходите на «Edtech, инвесторы, стартапы и вино» 7 ноября в 19 часов. Оффлайн и онлайн: https://school.unitedinvestors.ru
Свеженькое за октябрь

1. Выложена свежая подборка постов за октябрь
— pdf: http://bit.ly/2pCsAhE
— аудио (28 минут): http://bit.ly/36l1BId

2. Подборки за все предыдущее время: https://moreynis.ru/download/

3. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/
Нет, завтра не будет встречи с проектами в Чекпойнте. Следующая встреча — на следующей неделе.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Институт по исследованию цифровых валют Центрального банка Китая заключил партнерство с Huawei по «исследованиям в сфере финтеха»
— И что? Похоже, что это произошло в рамках движения Китая по созданию своей государственной криптовалюты
https://technode.com/2019/11/05/chinas-central-bank-inks-deal-with-huawei-on-fintech-research/

2. Венчурные инвесторы начали обращать выраженное в инвестиционных деньгах внимание на сервисы для инфлюенсеров
— И что? «Мы вступаем в новую фазу экономики инфлюенсеров», говорят некоторые из них. Может быть, это и есть происходящее сейчас изменение, которое надо начинать использовать?
https://techcrunch.com/2019/11/04/venture-capitalists-like-and-subscribe-to-influencers/

3. Microsoft выходит в сегмент агротеха, выводя в публичный доступ новую платформу Azure FarmBeats, включающий сенсоры, анализ данных и машинное обучение
— И что? Разработчики смогут создавать поверх этой платформы свои собственные приложения для сельского хозяйства
https://techcrunch.com/2019/11/04/microsoft-azure-gets-into-agtech-with-the-preview-of-farmbeats/